経営に役立つ情報

販売なくして事業なし！
３つの要素で販売力を強化

●ベンチャー・リンク チーフコンサルタント　坂井義尚
さかい・よしひさ。平成４年、立教大学経済学部卒、ベンチャー・リンク入社。サンマルクをなどＦＣビジネスの経営指導、全国の中堅・中小企業の経営支援で豊富な実績を積み、現在は年間200本以上の講演を全国で展開する講師として活動。

販売力とは、企業が商品をお客様に押し込む力

研究開発機能や製造機能をもたない企業はあるが、販売機能をもたない企業はない。下請けの加工業者でも、親会社に加工能力を販売しているのである。「販売なくして事業なし」という言葉があるように、すべての企業にとって販売機能の強化は、高収益をもたらして企業を成長させる力である。もっとも重要な経営課題のひとつともいえる。

そもそも企業のもつ力には、商品力と販売力がある。商品力とは商品のもつ力であり、お客様が商品を引っ張る力である。一方、販売力とは企業のもつ力であり、企業が商品をお客様に押し込む力である。

商品に魅力があれば、販売力が弱くても商品は売れる。逆に商品の魅力が少なくても、販売力があれば商品は売れる。販売力を考えるうえで、このふたつの力の関係を把握していただきたい。

予算をかけなくても実行できる広告宣伝

販売力の強弱はどのように決定されるのだろうか。販売力は３つの要素によって決定されるのである。広告宣伝力、販売時（地）点における商品展示力、販売時（地）点における推奨力、この３つだ。

（１）広告宣伝力
広告宣伝力には売り上げを飛躍的に高める効果があるが、多くの中小企業には力を入れていない。予算がないというのがおもな理由だが、さほどの予算をかけなくても実施できる方法もある。

・チラシ、ポスティング
新聞への折り込み広告はほかのたくさんのチラシに紛れてしまうため、アピール力が弱い。その点、ポスティングは、自社が入れたい場所にだけ、それも単独で入れられるので、狭い範囲における宣伝には効果的である。

・携帯メール
お客様などから携帯メールのアドレスを取得するのは難しいが、取得できればタイムリーに広告を配信できる。たとえば、居酒屋が夕刻に「今日は生ビールが半額です」というような広告を配信するのだ。

・割引券による相互広告
クロスクーポンという手法である。さまざまな店同士で、自店のお客様に対して他店のチラシや割引券を配り、互いにお金をかけずに宣伝しあう。

・パブリシティ
ニュース性のある話題やイベントの情報を新聞、雑誌などに提供して掲載してもらう。

レジ横への展示で売り上げを伸ばす

（２）販売時（地）点における商品展示力
広告宣伝で消費者の購入意欲が喚起されても、店頭に商品が展示されていなければ売れない。そこで販売時（地）点における商品展示力が問われるのだ。この力は以下の３つの力で決定される。

・店内における展示数や展示面積
コンビニエンスストアのレジ横に置かれているチロルチョコは、レジ横への展示という販売方法でどんどん販売地点を拡大してきた。さらに品揃えを増やし、展示面積の拡大を図り、売り上げを伸ばしてきた。

・取扱店数および取扱店比率
店内のおけると取引比率、すなわちインストアシェア。これが高ければ高いほど、商品展示力が強くなる。

・販売時（地）点における展示方法
乾電池などの消耗品や甘味の商品などをレジ横に置く。棚への陳列にくわえてレジ横に置くことで、売り上げが伸びる。酒販店ではビールを数カ所に展示し、ポスターも掲示する方法がとられている。

（３）販売時（地）点における推奨力
店の販売員に自社の商品のファンになっていただく。たとえば商品が食品ならば、販売員に試食して、商品の魅力を認識していただくと、販売員はスペースの確保やポスターの掲示などに協力的になる。