ビジネススタイル

次の半年間の売り上げを確保せよ！
年末繁忙期の正しい過ごし方
　 　
●リンク・イノベーション副社長　大藪貴之

繁忙期の過ごし方は準備で決まる

美容業界のみならず、あらゆる産業分野において年末は「繁忙期」といわれています。みなさんのサロンでは昨年の12月はどのような「繁忙期の過ごし方」でしたか？

じつはときどき誤解されている経営者がいらっしゃるのですが、繁忙期でもっとも重要なことは、「機会ロスを避けて最大限の売り上げを確保すること」ではありません。それは当たり前のこととして、繁忙期の売り上げを「次の半年間の売り上げにいかにつなげるか」ということこそを重視すべきなのです。

すなわち「新規を含めて大勢のお客さまがいらっしゃるからこそ、再来にこだわるべきである」という考え方です。

美容業界には繁忙期を正しく過ごし、見事に「次の半年間の売り上げ」を向上させる経営者がたくさんいらっしゃる一方で、残念ながら、間違った過ごし方により目先の売上増にしかつなげられない経営者も多くいらしゃいます。両者の違いはいったい何でしょうか。私たちは「繁忙期の過ごし方は準備で決まる」と考えています。

「準備で決まる？　当然ではないか」とお感じになるかもしれません。では、あなたのサロンでは毎年、当たり前のように、
（１）いかにして忙しさを分散させて稼働率の平準化を実現するか
（２）いかに高回転と高顧客満足を両立させるか
（３）いかに重労働と高従業員満足を両立させるか
を事前に検討し準備されているでしょうか。

年末の繁忙期にはメッセージを書いたDMを送り、電話で予約を受注しよう。





繁忙期を正しく過ごす３つの基軸

もし３つの基軸のうちひとつでも欠けていたならば、あるいは不十分であるなら、残念ながら「正しい繁忙期の過ごし方」が身についていないといわざるをえません。

（１）いかにして忙しさを分散させて稼働率の平準化を実現するか

まずは昨年の12月の予約状況、稼動状況を分析してみましょう。曜日、時間帯、そして日による傾向がはっきりと現われるはずです。次に12月にかならず来店いただけそうな顧客に対して、
「12月だからこそ、お洒落にこだわりたいですね。空いている時間帯に予約して、じっくりスタイルを検討しましょう！」
というDMを打ち、１軒ずつ電話で予約を受注します。もちろん電話では比較的、暇な日時を選んで予約を埋めていきます。

一方、休眠顧客に対しては、
「12月のお洒落に備えて、いまから準備を！　○○までに予約のあった方には□□の特典が！」
というDMを打ち、やはりなるべく暇な日時を予約で埋めていきます。こうすることで、新規客や直前の予約が入る余地を残しておくのです。

（２）いかに高回転と高顧客満足を両立させるか

これはたいへん難しい問題です。なぜならば通常よりもスピードを上げる必要があるということは、通常よりもサービスに使える時間が減るということだからです。あなたのサロンには「繁忙期用の接客ストーリー」がありますか。なければ、いますぐつくりましょう。

大切なことは絶対に不満要素を生まないこと、１点集中でよいので感動要素を織り込むことです。そしてカウンセリング時にそのお客さまが12月に予定している「人生のイベント」を聞いておき、お礼DMでイベントのようすを尋ねる文章を入れましょう。文末には、
「年が明けたら、ぜひ結果を聞かせてくださいね。２月には比較的のんびり過ごしていただけます。スタッフ一同お待ちしています」
と加えます。

（３）いかに重労働と高従業員満足を両立させるか

繁忙期とは「一人ひとりの限界突破」のまたとない好機です。全従業員が「自己成長の目標」をもち、忙しさを通じてみずからの「仕事の仕方」を劇的に変革できるよう経営者であるあなたは応援しましょう。

単なるインセンティブ設定や飲み会の開催では、まったくなんの効果もありません。人が仕事を通じて生きがいを感じられるのは、みずからの成長を実感したときだけです。いかがでしょうか。少しでも「まずい！」と思ったなら、いますぐ行動を起こしましょう！

【関連サイト】
●SPCNコンサルティングサイト
　http://www.spcn.jp/

＊サロンオーナーズマガジン「月刊SPCN」
（株式会社リンク・イノベーション発行）11月号より転載。