ビジネスワイド

独立２年目で年収1000万円へ！
「稼げる社労士」になる絶対法則

●社労士法人
　斎藤マネジメントオフィス・アンジェロ代表
　株式会社アンジェロ　代表取締役　　斎藤隆浩
プロフィール
1972年埼玉県上尾市生まれ。早稲田大学第一文学部卒業。98年現事務所に入所。99年社労士試験に合格。2000年社労士法人　斎藤マネジメントオフィス・アンジェロ代表就任。2006年株式会社アンジェロ設立。著書『「社労士」になって独立・開業』『パートを戦力にする活用術』『これだけ知っていれば安心！人事・労務の基礎知識』など。
URL　http://www.slmo.co.jp/

「営業は苦手」では顧問報酬が増えない

Ｑ.	社労士として独立する場合、どんなステップを踏んだらよいのでしょうか。
Ａ.	いきなり独立して事務所を構えるのではなく、まずは成功している先生の事務所に弟子入りして１～２年勤務したほうがよいでしょう。そこで実務の流れを学ぶのですが、これは１～２年で身につきます。 そして独立するときには先生とのあいだに「何かあったら助けてください」と協力をあおげる関係を築いておくのです。これは社労士にかぎらず、どの士業についてもあてはまります。
Ｑ.	弟子入りを経て独立しようとする場合、収入の計画をどのように作成したらよいのでしょうか。
Ａ.	最初の１カ月はクライアントを獲得できないと考えておきましょう。契約などそう簡単にまとまるものではありません。２カ月目あたりから徐々に契約がとれ出して、その後毎月２件の契約をとれば１年で22件。１件の顧問報酬を平均３万円とすれば月収66万円。２年目には契約数を最低でも46件。１件の顧問報酬を平均３万円とすれば月収138万円、顧問報酬が２万円なら月収92万円。これで年収1000万円を突破します。３年目には70件で月収210万円に増やしますが、委託解除を想定して月収180万円。５年目には118件で月収354万円、委託解除を相殺して月収300万円。 このような計画を作成したらいかがでしょうか。３年目からは従業員を雇えるようになります。
Ｑ.	社労士として食べていけるという収入の水準はいくらと判断すればよいのでしょうか。
Ａ.	社労士は自宅を事務所にすることが多いので、年収1000万円が食べていける水準と判断できます。現状、開業10年で顧問報酬だけで1000万円に到達したら「すごいね！」と評価される職業なので、これから開業をめざす方には２～３年で1000万円に到達できる計画を立てていただきたいと思います。
Ｑ.	独立してから仕事を軌道にのせるためには何が決め手になりますか。
Ａ.	営業力です。「営業がイヤだから士業につきたい」という人が多いのですが、クライアントを獲得するには営業力が欠かせません。営業力は人間性と商品力で決まります。 営業の仕方は、ホームページやセミナーなどで見込み先を発掘するプル型、アポイントメントをとって営業に訪問したりDMを打ったりするプッシュ型、このふたつに分かれます。どちらの方法をとるかは自分に合っているかどうかで判断してください。げんに、プル型で成功している社労士もいれば、プッシュ型で成功している社労士もいます。

同じ地域で開業している各士業との連携

Ｑ.	クライアントの見込み先はどのようにリストアップすればよいのでしょうか。
Ａ.	人を雇っている組織はすべて社労士の対象になります。たとえば求人情報誌、ハローワークの求人情報に掲載されている企業。そうした企業には人事の異動があるので、社労士の話を聞いてくださるチャンスがあるといえます。電話営業をするとよい反応が返ってくるものです。セミナーを開催して見込み先を発掘するのなら、労働基準法の改正や年金などタイムリーなテーマを取りあげたほうが集客しやすい。講演会ではないので、セミナーの規模は15人とか25人とか小規模のほうが効果的です。ここで前提にしておいていただきたいのは、セミナー出席者からの受注率は10％程度であること。１～５％の確率にとどまることも珍らしくありません。 セミナーで受注できなかった出席企業に対しては、一斉同報FAXなどを活用して３カ月ぐらいのペースで、情報を提供してフォローしておくことが大切です。そうすれば、次のセミナーには出席して見込み先になる可能性があります。
Ｑ.	士業の場合、開業してある程度の実績ができればクライアントがほかのクライアントを紹介してくれるようになりますが、士業同士でクライアントを紹介しあうことも考えられるのではないでしょうか。
Ａ.	ほかの士業の方々と連携をすれば、クライアントにとってはワンストップで、つまりひとつの窓口でいろいろなサービスを受けられることになります。どの士業にとってもサービスの範囲が広がり、同業者との差別化を図れます。連携の仕方は、ホームページで自分と同じ地域で開業している士業の事務所をピックアップして、電話をしたうえで挨拶に訪問します。ここで注意すべきことは「何か依頼があったら紹介してください」とお願いするのではなく「自分に相談事が入ったら先生に紹介させていただきます」という立場を固めておくことです。 いわばゼネコンと同じように、自分の配下にさまざまな専門家が存在するという構図をつくっておくのです。

用があってもなくても、月１回はクライアントを訪問せよ

Ｑ.	受注の仕方では何がポイントになりますか。
Ａ.	スポットの受注契約ではなく顧問契約を結べるかどうかがポイントです。就業規則の作成などスポットの受注による報酬では、収入が安定しません。現状、どの企業も税理士とは顧問契約を結んでいますが、社労士と顧問契約を結んできる企業はきわめて少なく、それだけに顧問契約を開拓できる余地があるのです。 開拓できるかできないか。それは営業力にかかっています。しかし士業には、営業の苦手なタイプが多いですね。
Ｑ.	社労士に求められる営業スキルについて教えてください。
Ａ.	特別なスキルが必要なわけではありません。必要なスキルは企業の営業マンと同じで、クライアントの社長との人間関係をつくり上げるコミュニケーション力です。一度受注した企業には用があってもなくても月１回は訪問して、茶飲み話をしてくるのです。相談事が何もなくて話のネタが見つからないこともあるでしょう。そんなときには、役所に置いてある法改正のパンフレットなどを持参して話題につなげればよいのです。あるいは話のネタが見つからなければ、「その後どうですか？」「何かあったら相談してください」と声をかけるだけでも構いません。 訪問時にはけっして長居する必要はなく、２～３分で引き揚げても構いません。訪問時間よりも訪問頻度が大切で、頻度によって自分の存在を頭の中に入れておいていただくのです。
Ｑ.	斎藤さんは士業開業学校を運営するほか、全国670の社労士をネットワーク化していますが、好調な収入をあげている社労士、収入が低迷している社労士、両者の違いはどこにあるとみていますか。
Ａ.	いま申し上げたように、営業の数をいかにこなしているかに尽きます。営業スキルよりも数が大切です。社労士になるような人には、行動する前に、営業先の業種や従業員数の選別などマーケティングを考えるタイプが多いのですが、まずは頭の中を真っ白にして数をかけることです。 マーケティングの前に、まず動いて体感すること。体感して受注の現場がわかってからマーケティングに取り組むこと。そうした素直な人は収入を伸ばしています。